前幾天有個朋友說他看到一些互聯(lián)網(wǎng)社群賣酒的人很牛，只是看酒花、拉酒線、盲品就能把酒賣出去……
真正的好酒、名酒誰會搞這一套？好酒都是靠喝的。無論是高手還是小白，只要是好酒，他們肯定能感受出來。但凡是搞這些故弄玄虛套路的產(chǎn)品都是沒有品牌，或者是比較差的酒。五百塊以上的酒水誰搞這些動作？
再者，真正喝酒的意見領袖、領導們誰會相信這些玩意兒?這些套路能夠忽悠到的人都是那些不懂酒的外行人。這些套路就像魔術一樣，一旦搞懂了就會覺得自己上當了。只有大品牌、大廠家才能提供品質有保證的好產(chǎn)品，持續(xù)性和穩(wěn)定性也都是有保證的。
無論是團購賣酒還是流通渠道賣酒，都是靠大量的銷售人員堆積出來的。你看那些傳統(tǒng)大品牌，他們傳統(tǒng)渠道的營銷人員動輒就是幾千上萬的規(guī)模。所以，我一直在建議貴酒的經(jīng)銷商要想辦法多招銷售人員，讓銷售人員跟品鑒顧問、意見領袖、關鍵人做好利益綁定，通過數(shù)量撬動規(guī)模。
過去傳統(tǒng)的白酒團購都是代理商老板一個人，或者是老板夫妻倆在奮斗，利潤雖然多一點，但很難起量、做大。如果招募一些合適的銷售人員，大家一起去做客戶、搞客情，效率和價值一定比老板一個人強得多。
經(jīng)銷商的問題是不知道怎么招人？從哪里招？咋管理這些人？最好的辦法就是從自己身邊的熟人開始，如果身邊沒有合適的人，那就讓周圍的熟人幫你找找他們身邊有沒有合適的人，兩輪下來肯定能找到一些合適的候選人。
經(jīng)銷商只用判斷三件事，這個人的情商夠不夠？成交能力夠不夠？資源延展能力夠不夠？通過一個月的試用也就知道了。如果可以，那就抓緊時間合作起來，給他們最大的支持和培訓，快速行動起來。
有個經(jīng)銷商說，他的資源只有他自己親自出面才行，其他人搞不定。那也沒問題，你的資源你自己維護，但通過你的資源延展出來的資源就可以對接給銷售人員去跟進了。宗旨就是幫助那些有能力的銷售人員拿到更多資源去變現(xiàn)。
給銷售人員足夠的資源和費用支持，幫銷售人員鋪好路，盡量降低他們的成交難度。成交之后，做好客情服務和資源延展的工作。客戶滿意和客戶的轉介紹才是優(yōu)秀的銷售人員應該追求的至高境界。
這套邏輯也很簡單，通過好產(chǎn)品實現(xiàn)資源變現(xiàn)，再通過客情服務來實現(xiàn)資源的延展(裂變)。招募銷售人員的核心目的就是在放大這個銷售過程，把過去一兩個人干的事情變成十個二十個人干的事情，效率和結果也就被放大了。
對于貴酒來說，每一個經(jīng)銷商后面都跟著十個左右的團購銷售人員，一百個經(jīng)銷商也就是上千人的銷售團隊。這些銷售人員分布在各個地區(qū)，他們就在目標客戶的身邊，做好客情服務，持續(xù)性的銷量自然也就來了。
對于貴酒的銷售人員來說，招到經(jīng)銷商不是本事，讓經(jīng)銷商成功才是能耐。讓經(jīng)銷商掌握我們這個模式，并且能夠快速上規(guī)模，這是貴酒銷售人員要考慮的關鍵所在。同樣是經(jīng)銷商，年銷量是一百萬還是一千萬？這是有本質區(qū)別滴。
無論是貴酒的經(jīng)銷商還是貴酒公司的銷售，大家會不會重視這個項目或工作，其核心就是這個項目帶給大家的價值到底有多大。只要利益和價值足夠大，就會有足夠多的人才愿意付諸努力和汗水。
白酒銷售技巧，做酒這行真不是你想的那樣
賣酒是一個非常傳統(tǒng)的生意，一個好產(chǎn)品（品牌大、品質好、利潤高、包裝靚）是成功的根本。世界上沒有最好的產(chǎn)品，只有更合適的產(chǎn)品。大品牌流通類的產(chǎn)品價格透明不適合做團購，小品牌也不適合做團購。所以說，選品很重要。
再者就是在當?shù)乇M可能多地招一些跟項目匹配度比較高的銷售人員，讓更多的銷售去給更多的目標客戶做宣傳引導和客情服務，進而實現(xiàn)本地市場的規(guī)模最大化。按目前的動銷數(shù)據(jù)來看，十個人的銷售團隊年銷售額應該是千萬級的。
最近跟周圍的朋友交流，感覺各行各業(yè)都很艱難，如果這樣，不如換個思路，看看酒行業(yè)。這個生意非常傳統(tǒng)、非常“土”，但這是一個實實在在的好生意。
